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　　什麼是推銷？「推銷就是初次遭到顧客拒絕之後的堅持不懈。也許你會像我那樣，連續幾十次、幾百次地遭到拒絕，然而，就在這幾十次、幾百次的拒絕之後，總有一次，顧客將同意採納你的計畫，為了這僅有一次的機會，推銷員在做著殊死的努力，推銷員的意志與信念就顯現於此。」世界壽險首席推銷員齊藤竹之助如是說。

　　人們很自然地詆毀、抵制新事物。我們成長過程中所取得的大部分成就都是通過戰勝抵制才得到的。

　　回溯到1820年，鐵路也被人們反對，大部分理由是說它會使人們震顫，而且使女人、牲口早產，使奶牛停止產奶，甚至使母雞不再下蛋。現在，雖然外部世界已經改變，但人性本質依然如故，即人們通常不願意改變自己的慣性狀態，因此，抵制是可以預期的。

　　推銷肯定有抗拒，假設每個人都排隊去買產品，那推銷員也就沒有作用，頂尖推銷員也不會被人們所尊重。所以推銷遭受拒絕是理所當然的。

　　優秀的推銷員認為，被拒絕是常事，並養成了吃閉門羹的氣度與習慣。他們會時常作好被拒絕的心理準備，並且懷有征服顧客拒絕的自信。這樣的推銷員往往會以極短的時間完成推銷，即使失敗了，他們也會冷靜地分析顧客的拒絕方式，從中找出應對這種拒絕的方法來，以後遇到這類拒絕就將越來越少，成交率也會越來越高。

　　推銷的秧苗往往是在一連串辛勤灌溉後才能開花結果，不要想著一次就正中靶心，而應該努力思索如何才能打動準客戶的心，如何能讓準客戶發現自己的需要，發現你服務的熱情和真誠。因為他的拒絕，你才有機會開口，瞭解原因何在，然後針對缺口，被拒絕的原因基本上是來自於客戶因素、推銷員因素及商品因素三大方面：

　　1．來自客戶方面的因素有：客戶先入為主的成見；客戶的購買習慣；客戶心情不佳或怕麻煩，不放心；客戶的購買經驗（從前有過不滿意的經驗）；客戶沒有購買需要，或未被激發出購買需求；客戶沒有購買權或不符公司規格要求；客戶沒有支付能力或預算不夠；客戶已有固定的貨源關係（契約關係）或手邊尚有存貨……

　　2．來自推銷員方面的因素有：推銷員服務不周、禮儀不當、信譽不佳、資訊不完整、證據不足……

　　3．來自產品方面的因素有 ：產品價格太高；產品品質、包裝、等級、功能、服務等因素。
如果知道突破拒絕的具體方法，就可以以比較輕鬆的心情進行推銷。下面分析了一些推銷高手的銷售手段，然後將其突破拒絕的方法歸納整理成十項：

　　1．不管面對何種形式的拒絕，都要說：「對於您抱有的這種意見，我無論如何要強調……」（如果你準備好話題，自然就不會害怕）
　　2．被拒絕時要非常平和地說：「能否請您先參考看看，再拒絕也不遲。」
　　3．當被拒絕時為了引開此話題，應準備三個或三個以上的問題。
　　4．當被拒絕時，應把話題轉向「小孩」。
　　5．被拒絕時就說：「啊！原來如此！」再點頭微笑著說：「恕我冒昧」，然後就坐下來，這也是一種技巧。
　　6．被拒絕時就說：「我瞭解了。」然後起身要回去，這樣顧客就會消除緊張感。接著再說：「啊！對了，無論如何這一點……」如此展開話題，也可以收到效果。
　　7．被拒絕時不要緊繃著臉，或者不好意思，應露出最好的笑臉。這點平常要作好自我訓練。
　　8．被拒絕時要說：「只要給我五分鐘就好。」
　　9．被拒絕時，應使用「相信你有一天會需要的」或「那就等下一次」一類的辭令。
　　10．先提出要求。被拒絕時不妨問對方：「為什麼呢？」這是最常用的模式，也是最典型的初訪應對用語。當然，也可能在提問後得不到答案，卻可以在下一次訪問時獲得回答，進入商談。

　　原一平對他所拜訪的每一位客戶都表示深深地感謝，即使對方不買他的保險，他也是非常感激，因為他相信：相見就是緣份。對於每天有緣認識的人，不論他們是否投保，都應該極為珍惜。

　　我給所有推銷員的建議是：我們不是把產品推銷給客戶，而是在幫助客戶，幫助客戶解決困難和問題，提供最好的服務。永遠不要問客戶要不要，而要問自己能給客戶提供什麼樣的幫助。所以以積極正面的心態去看待拒絕是決定你推銷事業成敗的關鍵。

─喬．吉拉德

作者簡介

陳安迪

　　新加坡大學經濟管理學碩士，兼修廣告設計。任職於某世界五百強企業的銷售主管，在職期間有幸和吉拉德先生有過交流，在此編纂此書與讀者共享銷售大師的心得體會。

第一個問題
世界第一名都在想什麼、做什麼，怎樣才能超過他們？

一．什麼信念使喬•吉拉德三十八歲成為世界頭號推銷員

  喬•吉拉德每天都回想著他的父親曾經對他所說的那句話：「喬，瞧你那樣兒，將來絕不會有什麼出息。」為了證明自己，他堅定著「做給他看看」的信念。三十八歲的時候，喬•吉拉德終於成為了世界上的頭號推銷員，而他也突然覺得自己多年來哪裡是在向顧客銷售，簡直就是在對著想像中的父親費盡心血地推銷著每一輛汽車。

  他還經常從公司的業務通訊和一些貿易雜誌上留心搜集那些極為優秀的汽車推銷員的照片，尤其是那些打破銷售紀錄的人，並把這些照片釘在自己辦公室的牆上，每日激勵自己超越他們的紀錄。他也逐漸超越了那些出色的推銷員。首先是在自己工作的汽車行，接著是所在城市，然後是整個地區，最後是全美乃至全世界。沒有一個人知道他如此成功的秘訣，因為他始終在向自己幻想中的競爭對手推銷每一輛汽車。

  進步的動力來自於競爭，因為在競爭的過程中，彼此要求比對方更好，無形當中就讓自己有了更快的進步。所以，設定競爭對手不是為了超越他，而是以他為標準，快速地提升自己。競爭對手最好是你公司或行業中的頂尖人才。

  世界首席推銷員齊藤竹之助，手裏總是拿著一本弗蘭克•貝特格寫的《我是如何在銷售外交上獲得成功的》，不斷研究弗蘭克•貝特格的推銷經驗和方法，並發誓要與貝特格爭個高低。

  喬•甘道夫在酒會上遇到保險泰斗班•費德文並向他提出挑戰說：「總有一天我要破你的紀錄。」

  奧運會短跑冠軍麥可•詹森曾經說過：「如果你沒有強勁對手的話，就很難有進步。」這就是他花了十年時間，超越了他的競爭對手，打破世界紀錄的成功秘訣。

  喬•吉拉德每天早晨起來，第一個要問自己的問題就是：「世界第一名都在想什麼、做什麼，怎樣學習並超過他們？」

  世界上很多運動員，當他們努力了好幾年，獲得了世界冠軍後，往往都銷聲匿跡了。因為他們失去了競爭的對手。你一定要設立一個第一名的競爭對手，然後在向他學習的過程中設法趕上他——這是一種良性的競爭，這會幫助你突飛猛進。所以，你的目標就是要超越強有力的競爭對手，讓自己成為世界第一名，成為行業的頂尖高手。